Customer Needs အမျိုးအစား ငါး ခု

သိထားပြီးတဲ့အတိုင်းပဲ လိုအပ်ချက် Needs ဆိုတာ Customer တွေ Survival ဖြစ်စေဖို့အတွက် လိုအပ်တဲ့ အခြေခံ အချက်တွေလို့ ဆိုကြပါတယ်။ ဒါပေမယ့် တချို့သော concept တွေမှာတော့ Needs, wants, demand အားလုံးကို တစ်လုံးတည်း ခြုံငုံပြီး Needs လိုအပ်ချက်လို့သာ သုံးတတ်ကြလေ့လည်းရှိပါတယ်။ ဒီအတွက် စာဖတ်သူ လေ့လာသူ တချို့အတွက် နားမရှင်းတော့ဘဲ ဘာကိုဆိုလိုမှန်းမသိ ဖြစ်သွားတတ်ရလေ့ရှိပါတယ်။ ဒီခေါင်းစဉ်မှာလည်း Five Types of Customer Needs လို့ ပြောပေမယ့် အမျိုးအစားအချို့က Wants နဲ့ Demands လို့ အမည်တပ်လို့ ရတာတွေလည်း ပါဝင်ပါတယ်။
.
ဒီ Five Types of Customer Needs ဆိုတဲ့ Concept က Marketing လေ့လာသူတိုင်းအတွက် သိထားရမယ့် အချက်လည်းဖြစ်ပါတယ်။ ဒီ ငါးမျိုးကတော့ ..
.
(1) Stated Needs
(2) Real Needs
(3) Unstated Needs
(4) Delight Needs
(5) Secret Needs
.
တို့ပဲ ဖြစ်ပါတယ်။
.
(1) Stated Needs
Stated Needs ဆိုတာကတော့ Customer ကနေပြီး ဘယ်လို Product or Service မျိုးကို သူ လိုအပ်တယ်လို့ ထုတ်ဖော်ပြောဆို လိုက်တာကို ဆိုလိုတာဖြစ်ပါတယ်။ ဥပမာ ငါ ဖုန်းအသစ် တစ်လုံးလိုချင်တယ်။ ကားတစ်စီး တော့ လိုအပ်တယ်လို့ ဆိုတာမျိုးပါပဲ။ တစ်နည်းအားဖြင့်တော့ Customer က ကိုယ်တိုင် ထုတ်ဖော် ပြောဆိုလိုက်တဲ့ အရာတွေ ဖြစ်ပါတယ်။ ကား လိုအပ်နေပြီလို့ ထုတ်ဖော်ပြောဆိုတဲ့. Customer တိုင်းဟာ မော်တော်ကား တစ်စီး ဝယ်ယူဖို့ အသင့်ဖြစ်နေတဲ့ အခြေအနေ ဖြစ်ဖို့များလေ့ရှိပါတယ်။ ဒီအတွက် Stated Need အေနေနဲ့ ထုတ်ဖော်ပြောဆိုတဲ့ Customer တွေကို Potential Customer တွေ အဖြစ်သတ်မှတ်လို့ရပါတယ်။
.
(2) Real Needs
.
ဒါကတော့ Product or Service ကို customer က လိုအပ်ရတဲ့ တကယ့် အကြောင်းအရင်း စစ်ပေါ် အခြေခံပြီး ဖြစ်ပေါ်လာတဲ့ လိုအပ်ချက်ဖြစ်ပါတယ်။ မော်တော်ကား တစ်စီး လိုတယ်ဆိုတဲ့ Customer က အိမ်နဲ့ရုံးကို သွားဖို့ ဆီစားသက်သာ ၊ ပြင်ဆင်စရိတ်သက်သာတဲ့ ကားလေးတစ်စီးကိုလိုတာလား၊ Off Road တွေ လမ်းကြမ်းတွေ မောင်းဖို့အတွက် လေးဘီးယက် SUV တစ်စီးလိုတာလား ဆိုပြီး ကွဲ ပြားသွားတာပါပဲ။ ဒါကို တကယ့် လိုနေတဲ့ အစစ်အမှန် လိုအပ်ချက် Real Needs လို့ ဆိုပါတယ်။ တကယ်လို့ ကိုယ်ရောင်းချတဲ့ Product နဲ့ Customer ရဲ့. Real Needs က ကိုက်ညီနေရင်တော့ Customer ဟာ ကိုယ့်လုပ်ငန်းအတွက် High Potential အဖြစ်သတ်မှတ်ပြီး သေချာ Follow up လိုက်နေရတော့မှာ ဖြစ်ပါတယ်။
.
(3) Unstated Needs
.
Unstated Needs ဆိုတာကတော့ Customer က လိုအပ်နေ လိုချင်နေပေမယ့် သေချာ ထုတ်ဖော်ပြောဆိုတာမျိုး မရှိတဲ့ လိုအပ်ချက်မျိုးပါပဲ။ ဥပမာ ကား ဝယ်ယူမယ်ဆိုရင် ကားကတော့ လိုအပ်တာနဲ့ ကိုက်ညီနေပြီ ဒါပေမယ့် ကား company က After Sales Service ကောင်းရဲ့လား Spare Part. တွေ ပေါရဲ့လား အလွယ်ရနိုင်လား စတဲ့ လိုအပ်ချက်တွေကလည်း တွဲလျက်ပါလာပါတယ်။ တစ်ခါတည်း ထုတ်ဖော် ပြောဆိုခြင်းမရှိပေမယ့် ဒါတွေက လိုအပ်ချက်အနေနဲ့ တပူးတွဲပြီး ရှိနေတာပါပဲ။ ဒါတွေကို Unstated Needs လို့ခေါ်ပါတယ်။ Customer ရဲ့. Unstated Needs ကို သိရှိနိုင်ပြီဆိုရင်တော့ ဒီလိုအပ်ချက်နဲ့ ကိုက်ညီနေတဲ့ Competitor တွေနဲ့ ကွာခြားတဲ့ မိမိရဲ့ အားသာချက်တွေကို Customer သိရှိအောင် သေချာ ရှင်းလင်းပြသရတော့မှာပါပဲ။
.
(4) Delight Needs
.
လိုအပ်နေတဲ့ အရာတစ်ခုကို ဝယ်လိုက်တဲ့ အခါမှာ Customer အတွက် ပိုပြီး ဝမ်းသာ ကျေနပ်သွားစေနိုင်မယ့် Service or gift လက်ဆောင်လေးတွေ ရှိတတ်ပါတယ်။ ဒါတွေကိုတော့ Delight Needs လို့ ခေါ်ပါတယ်။ ဥပမာ ဖုန်းတစ်လုံး ဝယ်တဲ့အခါ ဆိုင်ကနေ နားကြပ်၊ ဆယ်ဖီ ရိုက်တံ၊ ပါဝါဘန့်၊ အစရှိတာတွေ လက်ဆောင်အဖြစ်ပေးတဲ့အခါ ကိုယ်လိုနေတာနဲ့ ကွက်တိကျရင် ဝမ်းသာတတ်ကြတဲ့ သဘောပါပဲ။ မော်တော်ကားဆိုရင်လည်း အခမဲ့ ပြင်ဆင်ခွင့်က ဘယ်နှကြိမ်၊ အင်ဂျင်ဝိုင်က ဘယ်နှကြိမ် လဲပေးမယ် စသဖြင့် အပိုဆောင်းပေးအပ်မှုလေးတွေက Delight Needs တွေဖြစ်ပါတယ်။ ဒါတွေကိုသိရှိရင် Competitor တွေဆီက customer တွေကို ကိုယ့်ဆီရောက်အောင် ဆွဲဆောင်နိုင်ပါလိမ့်မယ်။
.
.
(5) Secret Needs
.
ဒီလိုအပ်ချက် အမျိုးအစားကတော့ Customer ကလိုအပ်တယ် လိုချင်တယ်ဆိုပေမယ့် ထုတ်ဖော်ဖို့ မလွယ်တဲ့ အချက်မျိုးတွေ ဖြစ်ပါတယ်။ ဥပမာ ဖုန်းလိုချင်တယ်၊ ဂိမ်းဆော့လို့ ကောင်းမယ့်ဖုန်းမျိုး ဖြစ်ရမယ် လိုနေတဲ့ နားကြပ်တွေပါဝါဘန့်တွေ လက်ဆောင်ရရင်ကောင်းမယ် ဒါ့အပြင် အဲဒီဖုန်းအမျိုးအစား ကိုင်တာကို သူငယ်ချင်းတွေ တွေ့ရင် အထင်ကြီးသွားစေမယ့် ဖုန်းမျိုး ဖြစ်ရင်ပိုကောင်းမယ် စသဖြင့် တွေ့လေ့ရှိကြရာမှာ နောက်ဆုံးအချက်ဖြစ်တဲ့ သူငယ်ချင်းတွေ အထင်ကြီးဖို့ဆိုတဲ့ အချက်က ထုတ်ပြောလေ့မရှိကြပါဘူး။ ဆိုတော့ သူ့ရဲ့သူငယ်ချင်းတွေက ဘယ်ဖုန်းအမျိုးအစားတွေ သုံးကြသလဲ၊ ဘယ်လိုဖုန်းသုံးရင်အထင်ကြီးသလဲ ဆိုတဲ့အပေါ်မူတည်ပြီး Secret Needs ဖြစ်လာပါတယ်။ မော်တော်ကားဆိုလည်း လုပ်ဖော်ကိုင်ဖက်တွေ အထင်ကြီးပြီး ကိုယ့်ရဲ့ Status Symbol ဖြစ်စေမယ့် ကားမျိုးကိုလိုချင်တယ်ဆိုတဲ့ စိတ်က Secret Needs ဖြစ်ပါတယ်။
.
.
Product or Service တစ်ခုခု ရောင်းချရာမှာ Customer ရဲ့ Needs အမျိုးအစား ငါးခုလုံးကို ကိုယ်က ဖြည့်ဆည်းပေးနိုင်မယ်ဆိုရင်တော့ အတိုင်းထက်အလွန်ပဲ ဖြစ်ပါတယ်။ ဒါမှမဟုတ် ပြိုင်ဖက်လုပ်ငန်းတွေထက် ကိုယ်က Needs တစ်ခုခုကိုပိုပြီးဖြည့်ဆည်းပေးနိုင်မယ်ဆိုရင်လည်း ဈေးကွက်ဝေစု ပိုပြီးရနိုင်မှာ ဖြစ်ပါကြောင်း မျှဝေလိုက်ရပါတယ်။
.
.
.
လုံလောက်တဲ့ အသိပညာဟာ ပြင်းထန်တဲ့ အခက်အခဲတွေကို လွယ်ကူစွာ ကျော်ဖြတ်စေနိုင်ပါတယ်။
.
.
Kaung Hein Soe - Strategic
Business Consultant